Permítanme imaginar que se nos proporcionan dos trabajos; ambos son idénticos en cuanto a horas, funciones, área e incluso trabajo de los clientes potenciales.
En el trabajo A, nuestros ingresos mensuales regulares serán de 50.000 pesos y también nuestros asociados seguramente ganarán 30.000; en el trabajo B seguramente ganaremos 60.000, pero nuestros asociados seguramente ganarán 80.000.
¿Nos atrae más el trabajo A o el B?
Una investigación de Sara Solnick de la Universidad de Vermont localizó que la mayoría de ellos elegirían el trabajo A.
Una investigación de Sara Solnick de la Universidad de Vermont localizó que la mayoría elegiría el trabajo A.
Si miramos el trato en términos estrictamente monetarios, ciertamente sería una opción totalmente ilógica, porque la tarea B sugiere que ganaremos 10.000 dólares aún más.
Sin embargo, en la actualidad hemos demostrado en varias ocasiones que la irracionalidad es el orden del día en nuestras decisiones financieras y que la racionalidad parece ser, en cambio, la excepción a la política.
Aunque, hablando con justicia, el trabajo B está mejor pagado que el trabajo A, en el trabajo A ganamos 20.000 pesos más que nuestros asociados, y también la sensación de prevalencia que motiva la distinción en el salario es amplia para compensar la pérdida financiera de pasar por el trabajo B.
Pues bien, este impacto -normalmente subconsciente- puede influir igualmente en la forma de comprar y también hacer que caigamos en dos capturas habituales que deseo que recordemos para identificarlas cuando estemos en el centro comercial, así como para hacer una mejor elección de adquisición.
La oferta que oculta un medio de acceso
La primera trampa es un clásico de los anuncios de televenta, y me di cuenta de ello varios años más tarde cuando escuché el cuento de una persona que recibió un juego de cuchillas de cocina:
Había un hombre en el centro comercial mostrando la última tecnología de cuchillos modernos, también reduciendo las latas en un cincuenta por ciento con ellos.
Después de ver su demostración, el vendedor dice que la cuchilla merece 25 dólares.
Un individuo le pregunta cuánto le cuesta, y también a pesar de que hay aún más individuos alrededor, el vendedor le hace una oferta increíble: le dice que el cuchillo no le iba a costar 25 USD pero sí 20 USD, lo que por motivarla a preguntar la preocupación de cuánto le cuesta, así como por el espíritu de su confirmación de lo maravillosa que era la hoja, sin duda la dejaría en paz por 15 USD.
Cuando se convenció a sí misma de que era su día de suerte con tal promoción, el vendedor le hizo la oferta final que le haría no reconsiderarlo también: por haberse mostrado tan centrada en su demo, así como porque comprendió que era alguien que se preocupaba mucho por tener sólo lo más efectivo, le proporcionaría una segunda hoja, idéntica, sin ningún gasto adicional, más 5 cuchillos diminutos, todos en el caso original cuyo valor, dijo, era de 15 USD.
Al final, muchos de ellos regresan a su residencia con su cuchilla y 6 más que no tenían ningún objetivo o necesidad de comprar.
Eventualmente los compradores también entienden que nunca utilizaron la cuchilla para nada que una cuchilla tradicional y más barata no hubiera hecho, lo que tampoco hicieron con las seis pequeñas cuchillas; fueron engañados con una técnica que los científicos llaman «que no es todo» o, como dijo el anuncio de televenta, «pero espera, hay más».
Este método se convierte en una trampa cuando compramos cosas extra que no queríamos comprar, pero no podemos ayudar y aún así resistir el hecho de que el vendedor aumenta la oferta una y otra vez hasta que sentimos que hemos hecho el trato de nuestra vida.
En un estudio realizado por Jerry Hamburger de la Universidad de Santa Clara, se muestra que el 40% de los participantes compraron un pastel y dos galletas por 75 centavos, y que la cifra se eleva al 73% cuando el pastel fue anunciado por 75 centavos y añadieron dos galletas «gratis».
La trampa de la cuchilla se asocia con el concepto inicial: tenemos la tendencia a aceptar una petición importante si actualmente hemos aceptado una más pequeña, y también este concepto se utiliza de manera mucho más modesta más allá de las televentas y presentaciones.
La trampa que oculta una puerta en la cara
La segunda técnica, «obtener la puerta golpeada en la cara», es empezar pidiendo poco y funcionar a tu manera. Se trata de obtener un rotundo no y después conseguir que el comprador apruebe un trato mucho más pequeño.
En un experimento, los científicos franceses hicieron que una joven se encontrara sin dinero en un establecimiento de comidas y también que tuviera que pedir ayuda a otros clientes con los gastos: cuando pidió unos pocos euros, sólo el 10% le ofreció el dinero en efectivo, sin embargo cuando empezó a pedir toda la cuenta y también después del rechazo que tuvo para pedir un par de euros, el 75% de los presentes le ofrecieron algo de dinero.
Recordemos una vez más que no somos las criaturas razonables que queremos pensar. Persuadirnos, utilizando una variedad de técnicas rápidas y confiables, es mucho más fácil de lo que anticipamos.
Permítanos tener cuidado con aquellos que hacen uso del principio de «que no todo es», usando descuentos así como gangas que no requerimos realmente.
Actualmente, recuerde que es igualmente factible utilizar estos métodos para afectar a otros, sin embargo, tenga en cuenta que, como Obi-Wan Kenobi afirma en Celebrity Wars, la presión que acabamos de encontrar hoy puede tener una influencia masiva en las mentes más débiles, así que permita su uso sólo completamente.